集客がうまくいかない本当の理由
「広告の成果が見えない」
「どこから改善すればいいかわからない」
「担当者がいなくて、マーケが前に進まない」
地方や中小企業の社長から、毎日のように届く悩みです。
そして、話を丁寧に聞いていくと、ほぼ全社に共通する“たったひとつの問題” にたどり着きます。
それは、定量データが整理されていない ということ。
集客が詰まる
広告が当たらない
採用が決まらない
こうした現象は、実は“スキルの問題”ではありません。
数字がないまま進めていることこそ、最大の原因です。
数字が揃うだけで、経営の迷いの7割は消える
この記事では、中小企業が最初に整えるべき
「定量的な現状把握」＝数字の見える化
について、わかりやすく解説します。
マーケティングも採用も、構造は同じ。だからこそ「数字の整理」は、全ての起点になります。
なぜ“数字がない”と会社は迷うのか？
●原因①：施策が“運任せ”になる
- 広告費はいくら？
- 問い合わせは何件？
- 商談に来たのは何名？
- 成約率は？
- 採用のエントリー〜内定は何名？
こうした定量データがないと、施策の判断は「なんとなく」で進みます。
数字がなければ、改善の方向性は永遠に見えません。
●原因②：売上から逆算できない
1年でいくら売りたいのか。
何人に売るのか。
何件の商談が必要か。
その前段で何件の問い合わせが必要か。
これらは ファネル（導線） を数字で分解すれば一瞬で見えますが、数字がない会社は、そもそも逆算できません。
結果、集客・SNS・広告・LP制作など、すべてが“場当たり的な施策”になってしまう。
●原因③：改善ポイントがどこなのか掴めない
10件成約したいのに、10件しかアプローチしていない。
それでは絶対に成果は出ません。
でも、数字がないと「なぜ成果が出ないのか」が永遠に曖昧なまま。
逆に数字が揃えば、改善点が一発でわかります。
- アプローチが足りないのか
- 問い合わせが弱いのか
- 商談の質が問題なのか
- サービスの価値の伝え方か
●原因④：お金の判断ができない
「1件の獲得にいくらかかっているか？」これは非常に重要です。
なぜなら、“再現性のある投資判断”ができるようになるから。
- 広告費をいくら増やせるか
- 銀行融資の妥当性
- 採用の投資回収
数字がある企業は経営が安定します。
数字がない企業は常にカンで判断せざるを得ません。
■自己診断チェックリスト
あなたの会社は、以下のうちいくつ当てはまりますか？
- 広告・SNSの成果が「なんとなく」でしか見えていない
- 問い合わせ〜商談〜成約の人数が整理されていない
- 採用のエントリー〜内定が把握できていない
- 売上目標から逆算した“必要な集客数”がわからない
- 投資判断がカンに頼ってしまう
- マーケ担当がいない／兼任で回らない
- どこがボトルネックか毎回迷う
ひとつでも当てはまるなら、見直すチャンスです。
導線の詰まりは“施策”ではなく“可視化”の問題
中小企業のマーケティングが迷走する理由は、スキル不足ではありません。
ただ数字が整理されていないだけ。
数字さえ揃えば、 やるべき順番も、改善点も、売上のつくり方も見えてきます。
現状把握とは、「数字で現状を可視化すること」。
施策はそのあとで十分です。
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